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多卖,多赚——火锅店营销策略

多卖,多赚——火锅店营销策略

ABC分析法与循环盘点法

    在管理上A B C 分析法是真正必需的。以分析的结果为依据,做经常性的盘点,即循环盘点。

    根据周销量表,从销售金额最大的商品开始依序排下,然后将每一种商品的销售金额皆除以总销售额,则可得出每种商品的销售额比例(占有率)。将此销售额比例从最大的开始加总,当累计到7 5 % 的时候,这些商品即为所谓的A类商品(亦即销售额占总销售额75%的商品);接着再累计加到9 5 % ,这些再加人的商品,称为B 类商品;最后剩下的5 %  (95% ~ 100%),即称为C 类商品。

    由 A B C 分析,可以很清楚地得知什么是火锅店的畅销商品,什么是销售最差的商品,各项商品构成比例是什么,如此才能真正了解自己火锅店的销售状况。

    产品分为A 、B 、C 三级后,接下来为重点管理库存品,一般而言,都是在年度末或期末才进行盘点,称之为定期盘点或同时盘点,C 级品一年约检査1至2 次,但A 、B 级品则必须经常检査。

循环盘点也称为经常性盘点或周期盘点,是以1 天或3 天为周期,依序盘点某既定点数的库存品,而这里所谓的某既定点数的库存品相当于ABC分析法区分后的A 级品、B 级品。

调整火锅店菜单的方法

一般火锅店菜单设计前,都会依经验搜集各项资料,经过汇总整理后,产生一份厨师、经理和经营者都认为可以接受的火锅店菜单,火锅店菜单各菜式产生是有一定的流程的。

   各菜式决定之后,设计印刷成为火锅店菜单。不过火锅店菜单并非固定不变,必须因应潮流变迁、顾客需求等加以调整,通常每年更动一次。火锅店菜单菜式更动的主要凭据如下:

    1. 菜品点击排行榜

    一般只要每天要求出纳以画“正”字方法统计,每月累计一次,就可清楚得知菜式的排行榜。通常一道菜若连续3 个月都“吊车尾”,恐怕得好好评估有没有保留的余地。

    2. 客人平均消费额

    所有经营者无不期望顾客消费金额越高越好,但与顾客的期望正好背道而驰。由于客单价关系到营业额的变化,有必要好好分析。客单价低,有可能是服务人员没有用心去推销菜式;客单价过髙,则有可能是服务人员过分推销高单价菜式,日久可能吓跑顾客。

    因此,设定合理的客单价范围,有其必要。何谓合理的客单价范围,这牵涉到火锅店的定位。举例来说:

    投资50万元经营100个座位的湘菜馆。月营业额应达10万元。若要达到上述营业额,则每个座位必须达到满座(含午餐、晚餐),且客单价要做到30元。如果午餐只能达6 成,晚餐为8 成,则平均客单价要做到45元,或午餐50元、晚餐40元。

    评估一下本区同等级或主要竞争对手的客单价是否接近这个数字,若差距太大,则就要修正投资额了。

   3. 饮料及食物的销售金额比

    将厨房的销售金额及吧台的饮料销售金额分开,除了可了解成本的比率外,也可从两者之间的对比,得出顾客对餐食及饮料的偏好,并据以修正火锅店菜单和工作效率。

   4 . 翻台率

    翻台率亦即翻椅率,假若今天上门的顾客有150人次,而座位有100个,则该火锅店今天的翻台率为1.5。不过一般由于午餐用餐及准备的时间较长,翻台率均较低。若能将火锅店菜单中各菜式尽量规格化、标准化,简化生产过程,提高上菜速度,则可望将翻台率提高。

    5 . 毛利率及毛利

    一般传统的厨师都以毛利率作为其绩效的凭据,大概在6 成左右。然而火锅店经营者有必要分清毛利的定义,并求取与厨师的认知一致,即决定毛利含不含损耗、高汤、配料、调味料、试菜、招待及退菜等。一旦巳明确定义出毛利的内涵,就可据以要求厨师应达成的毛利率。

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