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鱼火锅究竟是做生意还是做品牌?

鱼火锅究竟是做生意还是做品牌?

砍掉加盟,从做业务到做品牌从2001年以“让北方人吃到好吃的火锅”这一简单愿望为起点,经过12年的发展,2013年的巴奴已从一个门可罗雀的小店发展成为一个拥有五个核心区域,跨河南、河北、山西、陕西、山东和安徽六省,拥有100余家店面的全国连锁店,每天就餐人数突破5万人次。

鱼火锅行业投资人说,鱼火锅行业经营分为两种类型,一是做业务,二是做品牌。在初创阶段,所有经营者都是在经营业务阶段,靠每天卖出多少碗面、多少个包子来获取现金流和利润。没有这个基本的财务嬴利模型,再大的梦想也只是纸上谈兵。在追求财富的路上,每个经营者都有自己的心理预期点。不同的是有些经营者会不停地调高这个点,不断地以一个更高的数字为目标;还有极其少数的另一些,在达成心理预期点之前,在过程中对于经营慢慢产生了热爰,热爱又激活了梦想,梦想赋予经营者经营品牌的意义。

2013年4月,巴奴确立了“让毛肚火锅代表中国文化走向全球”的目标。“选择等于放弃”,为了打造百年品牌,巴奴做出了重大的战略取舍,决定全面停止加盟业务,专注发展直营合作模式。当时,巴奴有直营店15家,股权合作店2家,特许加盟店90多家。

“做生意还是做品牌,在时间维度上是两个不同的概念,做生意是为了赚钱,只关注眼前的路,最多能看两三年;而做品牌是为了未来,是基于当下,放眼百年。为了打造品牌,必须做出取舍。”杜中兵说,“加盟者多数都是奔着做生意来的,这无可厚非。但在经营愿景很难统一,管控力达不到的情况下,任何一个加盟店出问题都会伤及品牌,因为消费者不会去区分你是加盟还是直营。”

2013年担任巴奴平顶山区域执行总经理的韩艳红举了两个例子,平顶山一家加盟店的生意非常好,但査账时发现,这家店一年只买了总部5件底料,其余用的都是市场上的便宜底料;巩义一家加盟店,在店里卖假羊肉,被顾客在微博上投诉。

“査证属实后立即摘了它们的牌子,但还是对品牌造成了一定的影响。所以,巴奴决定终止全部加盟业务,到期全部收回。”对很多鱼火锅行业企业来说,“愚蠢,往往不是因为智商,而是因为存量”,为了不确定的未来而舍弃最赚钱的当下,是一个极为艰难的选择。

因而在做加盟业务的路上输掉品牌甚至一夜倒掉的企业不计其数。而砍掉规模的存量,挖掘品牌的增量,同样是一个艰难的过程。

巴奴割舍掉的不仅是90多家店每年1000多万元的收益,还招致众多加盟商的不满。“那时候,加盟商对杜总很有意见,认为帮着巴奴一起打下的天下,你说砍就砍,这不是做大做成了就翻脸不认人吗?”当时在巴奴负责加盟业务的张峰说,“不少人都劝杜中兵,再忍两年吧,能多赚个3000万,也不得罪人了。但杜中兵不听,为了品牌坚持要做减法。”

2013年,巴奴把全国的加盟店压缩了50%。2014年,又砍掉了剩余的2/3,2015年年底仅剩六七家,2016年全部取消,实现巴奴品牌全直营。从2012年年底到2015年年底,巴奴在全国的门店从100多家下降到40家左右,但是直营店却从12家上升到34家。就直营店的业绩而言,巴奴早已是河南鱼火锅行业界当之无愧的领军者,即便放眼全国,也足以排在靠前的位置。

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