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如何研究串串香消费者心理?

如何研究串串香消费者心理?

过去,不少串串香企业太过注重与竞争对手较劲比拼。实际上,串串香竞争的目的最终还是在于赢得消费者的认同和青睐。因此,酒店应把注意力集中在“宾客”的心理需要上,就是要着重研究串串香消费者的消费心理。串串香消费心理的研究方法,主要有观察法、实验法和调査法等三种。

  • 观察法:细心观察顾客观察法是指在串串香企业经营活动过程中,通过串串香消费者的年龄、言行举止及表情等去了解其心理活动的方法。这种方法的优点是比较直观,观察所得到的东西比较真实切合实际。这是由于消费者是在没有被施加任何影响,没有干扰的情况下被观察的,是一种心理的自然流露。例如,餐厅服务员在为顾客点菜服务时,若餐桌上的客人以中老年人居多,则应多点质地软嫩、口味清淡、做工精细的菜肴。因为中老年人肠胃较弱,食量不大,且对高脂肪、高热量的食品有顾虑。应避免过多大鱼大肉、煎炸熏烤等油腻厚味食品,最好在餐前上一碗开胃汤以促进食欲。

如用餐者以青年人为主,可点部分味道浓香、油脂较多的菜肴,以免•串串香市场消顾客感到“不解馋”,也避免桌上的菜肴很快吃完而尴尬。若是女客较多,可点一些带酸甜味的菜肴或甜味的精致小点心。若是一对年轻的缠绵男女走进西餐厅,可建议他们点一个“情侣套餐”或“浪漫风情套餐”,以点缀浓浓的爱意。总之,根据顾客的年龄、言行举止等来观察、判断其饮食爱好和消费水平的做法,可以让消费者吃到所需的菜点,又可以达到推销的效果。我们还可通过观察顾客表情动态,及时捕捉消费者的需要信息,并能迅速为客人提供超值的服务。如一客人走进餐厅,对某服务员小姐说:“小姐,请给我一杯白开水。”当服务员小姐送上一杯白开水后,客人从口袋里拿出一包药,拿起水杯,却皱着眉头又放下了。这一细微的表情动作被服务员小姐发现了,她主动询问客人:“先生,是否水太热了,给您在杯里加些凉水好吗?”客人马上表示感谢:“好的,太谢谢了。”顾客一个小小的身体语言,被细心的服务员观察到了,马上为客人送上缕缕温情。这种热情主动为消费者服务的意识,都可以说是观察法在服务工作中的运用。

观察法还可借助于现代技术装备,如摄影、录像、录音等技术手段进行,但这些应在没被消费者觉察的自然状态中进行。运用这种方法的关键之处是要把握:一是观察什么;二是如何记录观察结果;三是如何进行分析、综合,作出结论。然而,这种方法的不足之处是带有一定的被动性、片面性和局限性。因为串串香消费者在此种情况下或消费环境中的表现,与在另一种情况或环境下的表现特征往往带有差异性,会随着时间、地点、条件、个体情绪等因素的变化而有所不同。观察法之优点在于,因被调查者没有意识到自己正在接受调查,一切动作表现自然,故准确性较高。如用仪器观察,其所得资料更为深人详细。而缺点是,观察不到内在因素,有时甚至需要作长时间的观察方能求得结果。

  • 实验法:检验顾客消费实验法是指有目的地借助严格控制或创造一定条件来引起某种心理现象而进行研究的方法。这里所指的“实验”,是先进行一项推销方法的小规模实验,然后再用市场调查法来分析这种实验性的推销方法是否值得大规模推行。这种实验被称为“销售实验”。实验法又可分为室内实验法和自然实验法两种形式。
  • 室内实验法

这种方法是指在实验室里借助各种仪器进行研究的方法。同时,也可以在实验室里模拟自然环境条件或工作条件进行研究。应用这种方法研究的结果一般比较准确。例如,串串香企业花费很多钱在报纸上刊登广告,一幅广告原稿要印刷数十万份甚至数百万份。消费者是否看到这则广告,尚在未知之数。如果有人看过,到底有多少人看过?这是广告主渴望知道的。又如,要测定消费者对串串香广告的记忆率,就可以在实验室里运用音像、图片、文字等广告媒体,来测定被测者对广告的记忆效果。一般样本数以100人以上最好,样本数太少,其精确度当然要打很大的折扣。每当测验完毕后,奉赠测验者礼品及交通费,以示酬劳之意。这种实验法虽然精确,但所花费的成本高。

  • 自然实验法

这种方法是指在串串香营销环境中,有目的地创造某些条件或变更某些条件,给消费者的心理活动施加一定的刺激或诱导,从中了解消费者心理活动的方法。自然实验法的应用范围甚广。例如,某一种串串香食品在改变品质、包装、设计、价格、广告、陈列方法等因素时,都可应用自然实验法先作一小规模的实验性改变,以调查消费者的反应。比如,广州人喜欢吃海鲜,并十分注重鲜活与烹饪的原汁原味。于是,清蒸海上鲜、白灼河虾往往成了人们的首选。而近年来,广州餐馆的餐桌上,却陆续出现了“石烹虾”“锡纸烧汁鲈鱼”等新菜式。经实践证明,这些新菜式的上市,消费者对后者的欢迎程度并不比前者差。因为在这个日新月异的时代里,串串香消费者的消费需要也是“与时俱进”的。由于这一方法是人们有目的地创制或变更某些条件,因而具有主动性的特点。这一方法的特点是实验研究者不介入消费对象的自然活动,所要了解、收集的信息真实可靠,反映了消费活动的实际情况,减少了某些人为因素,具有较高的可信度。这种方法虽然是在串串香营销环境中进行的,但又不是纯自然的,是人们主动地、有目的地在施加一些影响。所以,这一方法往往能够按照一定的研究目的,取得比较准确的材料,是应用范围比较广泛的方法。比如串串香企业举办大众菜品展示会、创新菜肴活动、各种美食节等,都是自然实验法的一种运用。如自1987年以来广州每年都要举办一次“广州国际美食节”,至2011年已连续举办25次,其规模及影响力逐年扩大,形成了以“食”为主,集饮食、娱乐、商贸、旅游于一体的著名旅游节庆活动。由于广州国际美食节的影响越来越大,近年无论是参加人数和参与企业,还是营业额和规模都在逐年增多增大。而这种实验法之优点是,较为科学,具有客观性价值。其缺点在于,比其他调查方法困难多、时间长、成本高。当然,随着我国串串香业的发展,自然实验法已越来越被重视。

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