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餐饮消费动机诱导策略

餐饮消费动机诱导策略

所谓诱导策略,就是餐饮营销人员和饭店服务人员针对餐饮消费者的购买主导动机指向,运用各种营销手段和方法,向餐饮消费者提供有关餐饮产品的信息和资料,令其对餐饮产品产生喜欢倾向,进而采取购买的行为过程。

  • 倡导个性化的营销理念

从消费者动机产生的主观因素来看,它首先与个性的需要有关。当餐饮消费者产生某种需要时,他就会对周围环境中能满足其需要的事物优先加以注意,并产生浓厚的兴趣,进而形成强烈的行为动机。因此,激发餐饮消费动机的策略之一,就是创造相应条件,为餐饮消费者提供最佳的环境、最优的服务、最好的出品、最平的价格,使他们的各种需要得到最大限度的满足。目前,多数餐饮企业都有自己的优势,有的以环境取胜,有的是价格优惠,以满足不同层次、不同需要的消费者。

比如,某企业总裁今天宴客,特别强调环境要放在首位,那么,饮食就可能稍偏一些,当然,也可以放在同等的位置。但必须做到环境要好,服务要好,花钱多少在其次。再如,某顾客今天带着家人来餐厅消费,目的是品尝海鲜的。那么,他就会特别注意你所提供的海鲜质量和品种的好坏以及价格是否公道。20世纪末,市场学家劳特博恩教授提出了营销因素组合的全新内容——4C即消费者欲望与需要;满足消费者欲望与需要的成本;方便购,买;交流。4C分类法更突出了市场营销学“以顾客为中心”的经营指导思想。现代市场营销将更注重“以顾客满意为导向”的营销策略。

例如,虽然顾客消费心理需要各异,但有一点是相同的,即任何顾客都希望所点菜肴适合口味。口味是“因人而异”的,而让顾客获得最大限度的满足是饭店追求的目标,这就要求提供的餐饮食品要“适口者珍”。因此,餐饮业必须充分利用现代科技手段,为顾客提供既快捷又富有人情味的服务。如使用电脑储存顾客的个人档案,尤其是住店客人,记录他们的姓氏、生日、社会地位、饮食消费习惯偏好、禁忌、文化差异等,以便顾客光临时,能提供迅速而有针对性的个性化服务。如在郑州,人们提起餐饮服务水平必首推“越秀”。一次,服务员小姐从几位顾客的言语中得知其中一位患了感冒,就主动给他送来了一碗姜汤,微笑着对他说:“先生,这是我们酒店特意送给你的一份姜汤,希望能对治疗你的感冒有所帮助。”这位顾客当时感动不已。越秀酒家服务的细致入微由此可见一斑。由此带来的回头客和口碑效应自是非同小可。

事实上,个性化的营销理念在国外早已深人人心。如在著名的法国里兹大饭店,一天某客人突然提出要吃海胆,但这时不是吃海胆的季节。饭店接受挑战,马上觅寻海边渔夫出洋捕捉,然后空运到巴黎,饭店专车候在机场取货。客人在下午1点钟“突发奇想”要吃海胆,饭店在6点钟已把做好的美味海胆端到了客人面前。显然,对一般饭店来说,无论是服务条件,还是服务成本,都无法实现这种高难度的个性服务。因此,五星级饭店收费昂贵,其中亦包括了饭店为满足一些客人独特的个性要求而不惜工本的巨额支出(尽管有时也由客人自己支付个性服务的费用)。因此,高档的星级饭店应侧重于强调个性服务,努力做到优质、高效,提高饭店服务质量,从而增强产品的竞争力。中、低档的饭店注重规范服务,打好基础,然后在这个基础上进行个性服务。主要通过超常的主动热情、亲切关怀、不厌其烦、不计报酬、全力以赴等沟通感情的形式,使客人感到满意。

  • 实行新、奇、特的促销策略

根据心理学原理,凡是有特色的事物,往往都能从众多平凡普通的事物中显现出来,引起人们的注意,激发人们的好奇心,使人产生探求的动机。如广东人喜食鱼虾,其中以“白灼虾”为最,而近年则开始流行“火焰醉虾”。在广州、深圳等地,人们以菜单上列有“火焰醉虾”作为高档次宴席的标志。“火焰醉虾”原为广东一些地区的一道并不出名的冬令滋补菜肴。每到冬寒,人们便用鲜活河虾加上一些中药材,用米酒略醉后用火焰烧煮而成,营养丰富,味道鲜美。

前几年广州各高级饭店酒家在经营“白灼基围虾”的同时,将“火焰醉虾”推上高级宴会的餐桌。它是把鲜活基围虾放入透明的玻璃锅内,加人米酒,待虾醉后上桌,当众点燃烧熟,由食者夹取蘸调料食用。虾肉质地结实而鲜嫩,滋味极佳,因而深受中外顾客欢迎。这种由“白灼虾”发展到“火焰醉虾”的目标市场,极大地刺激并满足了一些普通阶层消费者的需要。在当前国内餐饮市场潮起潮落的形势下,这种红红火火的发展态势实是难得。无独有偶,广东南海九江镇的百花野味食街,又发明一款相当诱人的特色菜肴——铁盘炒蚬。因九江盛产黄沙大蚬,店家多以白灼、豉汁为主要做法。

而百花野味食街却以苏、胡椒粉、油、盐、柱侯酱、姜丝等12种作料制作出“铁盘炒蚬”,并使其成为食街的特色菜肴。该店在制作“铁盘炒蚬”前先将蚬放人清水里浸泡两三天,让其去除泥味,再用铁盘生盛上台,以12种酱料猛火炒,最后再放包尾油。一道色、香、味倶全的佳肴,便呈现在食客面前了。此菜最大的特色,是临场的感觉特别强,由于是在顾客面前烹饪,调动了顾客的味觉、听觉及视觉,有一种生龙活现的效果,真正迎合了消费者求新求特的消费需要。

20多年前创建的中国大酒店饮食街,也可算是广州的第一条“高级食街”。它伴随着中国大酒店的开业而诞生,以经营全国各地不同的风味食品为主。它推出的饮食风味,不论是地地道道的广州人,还是远道而来的外国人,都十分迷恋。当进入21世纪的今天,中国大酒店又斥重金翻新了这条食街,以广州西关独特的建筑风格加以装饰:明代的酸枝桌椅、古朴的陶制茶具、典雅的浮雕屏风和各种特色摆设。浓厚的西关风情,让人仿佛身处昔日西关。在这里,人们还可见识到东南亚各国的特色佳肴。如“越南菜蔗虾”“手撕猪”“鸳鸯素千层”“乳鸽煽党参”等。新装修的中国大酒店食街,不但网罗了全国各地的风味小吃,还有东南亚、北美洲等美食。有荤也有素,不愧是“中国第一食街”,依然相当吸引客人。

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