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如何借助营销手段进行诱导

借助营销手段进行诱导

人们的行为动机与事物的认识程度总有一定的关联。一般来说,消费者对事物的认识越深刻,消费动机就越明显。我们可借助营销手段,将饭店的经营内容、经营特色、产品价格等信息传递给餐饮消费者,使他们了解、认识饭店;向他们输人新的信息,提供新的知识,这样就会将其注意力吸引过来。随着了解的深人,认识的加深,餐饮消费者的消费动机也就会从无到有,由弱到强。

如广州远洋宾馆是一家中外合资经营的四星级豪华酒店。它以风帆式的独特建筑设计,浓郁的海洋韵彩,尽善尽美的服务吸引着世界各地的游客。近年,远洋宾馆面对不断变化的餐饮市场,认真进行“自我调整”,让星级宾馆面向大众,贴近社会。远洋宾馆二楼极具岭南风情的美食街,荟萃了全国各地风味小吃200多种,并每月更新20款菜式。在远洋宾馆三楼的“食通天”,精美佳肴更脍炙人口。“食通天”主要经营正宗鱼翅、鲍鱼、燕窝套餐,还设有多间豪华卡拉OK贵宾房,格调高雅,可承办中西酒会、宴会、喜庆筵席。消费者凡在“食通天”惠顾鱼翅、燕窝、鲍鱼套餐,还可享受二十多款小菜、主食任点任吃。经调整后的远洋宾馆餐厅,做到了高、中、低档皆宜,颇受消费者的青睐。据调査,当前餐饮业形成了“星级饭店大众化和社会餐馆规范化”的互补格局和餐饮的多元化经营。这种双方互学互融共求发展的竞争格局,充分适应了消费者的共同消费心理需要,即希望餐饮企业能提供价格合理、服务优质、环境优雅、有品位、有档次的餐饮产品,进而更有效地诱导消费者的餐饮消费动机。

采用开放式的菜品

展示和加工,刺激消费欲精美的菜肴可诱导消费者的消费动机,使消费者产生强烈的食欲与消费欲。它不仅能满足餐饮消费者的生理需要,而且还能使消费者产生美感,得到精神上的享受。例如,有两种菜肴摆在人们面前,一盘是色彩、味道、造型等都一般的菜,而另一盘则是色彩搭配协调、味道鲜美、造型精巧的名菜。即使两盘菜的原料是相同的,也会引起人们不同的感觉,并产生不同的心理效果。前者远不如后者的刺激作用大。后者通过人的视觉、嗅觉、味觉引起了兴趣和注意,从而形成较前者更为强烈的兴奋中心,并引起强烈的反射活动——产生消费购买欲。由于餐饮业生产加工的食物是直接与人们见面的,没有流通环节,不同于通常意义上的商业和食品工业。

所以,明档菜品和开放式的烹调技术表演,不但刺激诱导了餐饮消费者的购买动机,并使人们从精美的菜品展示和加工烹饪中,更加深刻地确信菜品的质量,还使烹饪的厨师增加了责任感。目前,在广州、上海、北京、深圳、南京等大城市,“透明橱窗”或“透明餐厅”已悄然兴起,从而刺激了消费者的视觉、嗔觉、味觉等感官。如深圳的一家酒楼有12间餐厅,每间餐厅配一个厨房,厨房与餐厅仅用一堵玻璃墙隔开,顾客可看着厨师烧菜,厨师当着顾客的面将鲜活的山珍海味烹饪出来。这样,顾客便更加放心,再也不怕将不新鲜、不卫生的食品吃进肚子里了。此外,在候餐的同时,也可一饱眼福,欣赏厨师的烹饪技艺,或许还能学上几招。因此,自开业以来,酒楼生意特别好,顾客须提前三天预订,方能大块朵颐。这说明,“透明餐厅”开放式的菜品加工方式,是刺激消费者购买欲的有效经营策略。

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