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火锅店消费者的动机类型

当火锅店消费者的某种需要被主体意识到后,就会转化为明确的消费动机,促使其采取具体的行动,寻找有效的途径去满足消费需要。

  • 火锅店消费者的动机类型
  • 火锅店消费者的行为总是受一定动机所支配的,很少具有随机性和冲动性。但是,在不同的或是相同的消费环境中的消费行为,火锅店消费者的消费动机模式是不尽相同的。我们可将火锅店消费动机概括为生理性消费动机和心理性消费动机两大类。
  • 基于生理性的消费动机

火锅店消费者为了保证其身体健康、精力充沛、维持生命的延续,以便从事正常的社会活动,都会本能地产生衣、食、住、行等生理需要。如饥则求食、渴则求饮、乏则求歇、凉则增衣等。由这些生理需要而引起的消费动机,称为生理性消费动机。在生理性消费动机支配下的消费行为具有经常性、重复性、习惯性和相对稳定性的特点。生理性消费动机在火锅店消费者行为中所起作用的大小,与其收人水平及消费结构有直接的联系。在收入水平较低时,其消费活动首先保证满足生理性的需要。消费时注重食品和服务的实际效果,而不大考虑其他因素。只有当消费水平达到一定的程度时,生理性消费动机的作用才会逐渐减弱。然而,在现代火锅店消费者的消费过程中,其消费行为并不完全受生理性消费动机的影响。如某些顾客就餐时,比较愿意选择卫生条件好、服务态度好、内部设施好、菜点质量好的餐厅就餐。因为这样的消费环境不仅能满足其生理需要,述會&显示自己的气派、风度或能得到良好的服务,并有一种安全感、信任感和自豪感。由此可见,生理性消费动机只是火锅店消费者动机体系中的一部分。

  • 基于心理性的消费动机

所谓心理性消费动机,就是由火锅店消费者的认识、情感、意志等心理活动过程引起的消费动机。火锅店消费者在决定就餐之前,常常伴随着复杂的心理活动。也就是说,他们的消费行为不仅要受到生理性消费动机的驱使,还要受到各种心理活动的支配。这样,心理活动的结果,往往就成为决定顾客消费什么、在哪里消费、什么时候消费等重要因素。与生理性消费动机相比,对于推动火锅店消费者的消费行为,心理性消费动机所起的作用有日益增强并逐渐占据主导地位的趋势。心理性消费动机又可分为以下几种。

  1. 感情消费动机

感情消费动机是指由火锅店消费者的情绪和情感变化引起的心理性消费动机,包括情绪动机和情感动机。由火锅店消费者的喜、怒、哀、乐、惧、奇等情绪触发的动机是情绪动机。火锅店消费者的情绪往往影响着他们的消费行为。特别在消费环境的刺激下,火锅店消费者可以在一瞬间就作出消费某菜点或放弃某菜点的决定。掌握了火锅店消费者的情绪动机,能为服务员充分施展自己的推销才能提供用武之地。如在餐厅服务中,看到客人聚餐正在兴头上,服务员就应体会到顾客“他乡遇故知”或“酒逢知己千杯少”的欣喜之情,适时主动询问是否还须添酒加菜。这样,既可以触发顾客的情绪动机,又可以使顾客产生受到服务员关照的良好心理感受。同第四章火锅店消费心理需要分析,在餐厅服务中,当发现客人情绪低落、胃口不好时,服务员就应体会到“莫劝忧人多进食”的道理,主动为其提供一些易消化的方便软食,并多加以关心和安慰。感情消费动机是由火锅店消费者的道德感、理智感和美感等人类高级情感触发的心理性消费动机。如为远道而来的朋友接风洗尘设宴,为家人庆贺生日、举行婚宴或弥月设宴,为新年合家团聚设宴等。这些消费行为往往就是由情感动机所引起的。

由情绪动机引起的消费行为往往带有冲动性,即不稳定性的特点。它会随着火锅店消费者情绪的变化而变化,多表现在青年消费者身上。而由情感动机引起的消费行为,则具有相对的稳定性和深刻性,它往往反映出火锅店消费者的精神面貌。

  • 理智消费动机

理智消费动机是建立在火锅店消费者对饭店服务工作的客观认识基础之上,经过分析、比较之后而产生的一种消费动机。在这种动机支配下的消费行为具有客观性、周密性和控制性的特点。理智消费动机和感情消费动机的区别在于,前者往往是由物质因素引起的,后者是由精神因素引起的。受理智动机支配的火锅店消费者,一般都比较注重菜点或服务的实际效用,即需要什么就消费什么,不易受到外界因素的影响而临时扩大自己的火锅店消费支出。他们要求饭店的服务收费标准适宜,服务态度热情周到,消费环境洁净优雅。通常性格稳重、具有一定文化修养、深谋远虑的消费者,多具有此类消费动机。比如,顾客是想来尝海鲜的,那么他就会特别注意你所提供的海鲜质量、品种以及加工服务。当然,消费也不能超出他的预算之内。

  • 信任消费动机

信任消费动机是火锅店消费者在以往消费经验的基础上,对某一饭店或某一菜品产生了特殊的信赖和偏好心理,从而习惯性重复光临的一种消费动机。如果火锅店企业具备良好的信誉、优质的服务、公平的价格和便利的地点等因素,火锅店消费者就会在以往消费经验的基础上,对这一企业形成一种信任感,从而引发信任动机,成为企业的忠实顾客。如广州“幸运楼海鲜酒家”连锁店能如此“幸运”,靠的就是地理环境好,交通方便,以及优良的出品和合理的价格赢得消费者的信任,以致酒家每天回头客不断。具有信任动机的火锅店消费者是饭店最可靠的支持者。他们不仅自己经常光顾消费,而且还会在其他顾客中起宣传、影响作用。即使企业在服务工作中一时出现某些失误,他们也能给予充分谅解。所以,作为火锅店企业,能否在消费者当中广泛激起信任动机,是经营成败的关键。为此,每个饭店在服务过程中,都应十分重视研究本企业在市场中的地位和经营上的努力方向,不断创造自己的服务特色,以保存区别于其他企业的独到之处。当然,对于顾客心理性消费动机的引发,不仅要受到主体本身所具有的个性心理特征的影响,而且还要受到主体所处的自然条件、社会条件的制约。

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