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对个性结构理论的应用(一)

  • 个性结构理论

在餐饮产品开发、营销中的应用了解餐饮消费者个性结构中的三种自我状态是十分必要的。我们开发、宣传餐饮产品,表面看是对餐饮消费者一个人,实际上是其个性中的三种自我状态。或者再深人研究,不仅是面临着一个餐饮消费者个性中的三种自我状态,而且也面临着一个个性化了的餐饮消费群体市场。针对个性结构中三种自我状态的特点,相应的营销策略如下。

  1. 吸引的目的即通过色彩鲜艳的餐饮广告,形象生动的菜肴图形或样品,赏心悦目的就餐环境,以达到吸引儿童自我状态的目的。
  2. 说服的目的即通过有文化底蕴的餐饮产品,以情感人,满足消费者获得尊重、获得身份地位的心理需求,以达到说服父母自我状态的目的。例如:上海南京路上的五芳斋是一家“中华老字号”。面对激烈的市场竞争,饭店巧妙地利用了中华老字号与老人的联系,进行了一系列成功的营销策划活动。该店根据上海目前有200多万60岁以上老人的现状,推出了以老年人为对象的服务活动。最典型的是有名的寿宴服务项目。他们针对老年人退休后容易产生失落感,怕孤独、无聊、社交活动少,怕失去威信和尊重等特点,为满足老年人喜欢适度的娱乐、社会活动的需要,对老年人的生日活动作了重点安排。对凡是到该店过生日的老人,他们都按中国传统习惯进行精心布置。一炷寿香,一对寿烛,供台上摆放着四时鲜|^s餐饮市场消费心逵分析果,居中是福禄寿三星。已故寿星苏局仙书写的“寿”字在霓虹灯的映照下,显得十分祥和、欢乐,为寿宴增添了喜庆的气氛。此外,又邀请了评弹演员现场演唱助兴。这一切,更显得子女孝敬老人、关心老人,因而受到了社会的普遍欢迎。3.激发的目的即利用广告、小册子向餐饮消费者传达餐饮产品特色、价格等信息详情,通过免费预订、咨询和餐饮服务质量保证的承诺以及售前、售中、售后回访的服务,来激发成人自我状态,以赢得消费者的心,使其成为餐厅的忠实顾客。
  3. 个性结构理论

在现代餐厅客我服务交往中的应用“个性结构相互作用分析理论”是一种分析人们在交往中所处的心理状态的方法,也是帮助我们在餐厅服务工作中正确处理人际关系和沟通意见的新工具,使客我交往双方都保持良好的情绪状态。我们将这一理论具体结合到现代餐厅服务交往中出现的新问题进行分析、归类。

  1. 儿童型此类顾客一般分为两种:第一种顾客为“不愿劳神者”。.他们通常是常客,当他们步人餐厅时,愿意让服务员为其安排一切。服务员为他引座时,他会说:“随便。”点菜时,他会说:“你看着办吧。”他们较愿意让服务员为其安排,甚至付账时连账单都不看。第二种顾客是以初次来餐厅消费的居多。因不熟悉菜肴和环境,往往自己拿不定主意,而需要服务员安排。服务对策:对以上命种顾客,服务员均应耐心揣摩其心理要求,详细介绍菜品,并提出有针对性的建议。服务中要给予细致人微的关心照顾,使他们产生信赖感而会再次光临。
  2. 家长型此类顾客脸部表情总_是具有一种威严,说话时爱用祈使句或肯定句。比如说:“孩子的冰激凌也快上吧!”或“他的牛扒要七成熟就行。”希望服务员服从他的指挥,不愿听解释,且很爱面子。他们通常与朋友或家人结伴而来,一般情况下都由他付账。服务对策:服务员在服务时要顺其思路引位、点菜,点菜后要复述一遍以免差错和漏点。结账速度要快,检查账单无错漏后方可呈递上去。
  3. 朋友型此类顾客性格开朗随和,与人见面就熟。当他们步入餐厅时,就能营造出一种轻松的气氛。他们与服务员之间就像老朋友见面一样互相问长问短,有时还会风趣地说:“小姐,我们又见面啦!近来好吗?”点菜时也愿意与结伴同来的朋友和服务员共同参考。服务对策:服务员在服务时,要尽量随和一点,参与帮助点菜。因为他们通常是常客,所以要记住他们的饮食习惯,适当的机会用轻松的话题应答顾客的问题,并主动适时推销菜品。
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