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怎么定制适应顾客心理的定价策略

怎么定制适应顾客心理的定价策略

适应顾客心理的定价策略

根据串串菜品消费者的消费心理,我们对串串菜品食品定价的心理策略可从以下几方面着手。根据消费心理研究表明,人们在发生购买行为活动时,往往会产生一种心理错觉,误认为单数比双数小,或带有小数点的数比整数小,而且认为带有小数点的价格是经过精心测算后制定的。奇零定价法正是利用人们的这一心理作用,成功地打掉了消费者的顾虑。

一些经济学家曾做过调查,结果发现:价格尾数的微小差别,产生的效果是不同的。产品在10元左右的,末尾数是9的定价最受欢迎;在100元左右的,末位数是98或99的定价最受欢迎。消费者为什么乐于承认和接受这种价格呢?这是因为,使用整数价格,如10元、15元等,消费者从心理上会认为是概括性价格,定价不准确。

而奇零价格会给消费者一种是经过认真计算、定价准确、买卖公平的心理感觉。同时,奇零价格虽然与整数价格相近,但给消费者的心理信息却是不同的。如果一种菜符定价99元,给串串菜品消费者的直接感觉是价格不到100元;而标价101元,则给串串菜品消费者的感觉是100多元钱的东西了。

其实99元与100元仅仅是1元之差,但在串串菜品消费者的心理上却差了一个等量级。因此,定价时一定要分析、研究串串菜品消费者的这种心理,制定出刺激串串菜品消费者的适宜价格。

整数定价策略

整数定价策略与奇零定价策略正好相反,它是串串菜品企业有意识地把食品的价格定为整数,其用意是增加价格的明朗程度,给串串菜品消费者一种“好货不便宜”的感觉。这种定价策略一般适用于一些高质量的名牌串串菜品食品或串串菜品消费者不太了解的串串菜品新品种。采用整数定价策略,大致有三个好处:一是定价方便。

串串菜品企业在定价时,只要先对食品的成本、赢利加以概算,然后选择一个接近食品实际价值的整数为定价。当然,选择的整数价应考虑串串菜品消费者的接受程度,这可通过试销确定。二是买卖方便。在销售食品时,由于整数价不要找零,所以,对买方和卖方都很方便。三是显示价值。采用整数定价可以提高串串菜品食品的知名度,增强串串菜品消费者的自豪感和信任感,满足串串菜品消费者的炫耀心理,因而便于销售和开拓市场。

这是因为,高档串串菜品消费者的购买者多为高收入者,重视菜肴的精致名贵、质优而不太计较价格,认为价格是质量的象征,因名贵而价高。若标以奇零价反而给人以低价的印象。

吉数定价策略

由于各民族文化和串串菜品消费者心理素质等作用,不同地域、不同民族、不同国度的串串菜品消费者,对食品价格中的数字使用有不同的情感体验和心理反应。例如,我国串串菜品消费者中有不少人认为“8”“6”“9”为吉祥数,其中“8”表示“发财”“事业发达”;“6”表示“一路顺利”;“9”表示“长长久久、延年益寿”。但我国有些地区的人讨厌“13”,而另一些地区的人则不讨厌“13”,却忌讳“14”。如基督教,一般忌讳“13”这个数字,认为不吉利。这与基督教的宗教起源有关,传说基督教被犹大出卖而被陷害,而犹大恰备是耶稣的第13个弟子。在西方国家,也很少采用“13”这个数字。日本人忌讳“4”,而喜爱“8”,认为“8”字代表吉祥如意;美国人还偏好奇数,因此,串串菜品零售价定为49美分的食品,销售量必定会远远超过50美分。所以,串串菜品企业在定价时的头数和尾数,在实际使用中应考虑这种心理反应,尽量满足串串菜品消费者的这种心理需求。

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